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媒体炒的《老干妈背后的残酷商业模式》,其实就是把4P原则坚持到极致

标签:营销4P,商业模式,老干妈,包装盒厂家 浏览次数:770发表时间:2018-10-25文章出处:神彩优品

深圳包装盒批发定做厂家_神彩优品发现,最近一段时间媒体又把2017年关于《老干妈背后的残酷商业模式》的文章拿出来炒现饭了。说实话,去年我们看过这个报道文章,从来不觉得是什么残酷的商业模式创新,老干妈之所以成为传奇,其实就是把4P原则坚持到极致。

老干妈

我们不妨先来看看各大媒体替老干妈热捧推广的几个核心优势:

1、不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。

2、不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款,拉融资,想上市,老干妈却多次拒绝政府的融资建议。

3、真正的价格战:稳住一个合适的价格,竞争对手根本杀不进来

4、公路就是渠道,全国各地老司机为老干妈“带路”。

5、现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。

6、三招无对手:(1)、优秀的产品力;(2)超强的市场开拓能力;(3)、超强的行业控制力。

7、中国辣椒酱大王成功卖到国外 ,还登上奢侈品折扣网站。

8、每年打假投入三千万。

9、独特亲情式管理:被员工称呼“老干妈”

讲实话,老干妈以上的这么多条核心优势,除了最后一条属于企业文化的范畴,其他无一不归属为营销4P的问题。

深圳精品包装盒定制厂家_神彩优品记得,2年前我们在自己的官网发布了一篇关于商业创新的文章,里面讲到一个核心本质——所有的创新,都是超出常态之外,做出新的排列组合。当你把传统的普遍大众化,抛在身后就是创新,可是,反向思维来看,大家都在懵懂的追求创新时,你只要把传统做到极致,这是别人完全无法模仿的创新!

我们先再来看看4P营销理论是怎样的?4P的本质到底是什么?

营销4P理论,是由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的。即:『产品、价格、渠道、促销』的4大营销组合策略,简称为营销4P——产品(product)、价格(price)、渠道(place)、推广(promotion)。这四个单词的首字母结尾P,故而缩写为“4P”。

4P的本质,其实就是4个营销决策。是4个非常重要和重大的基本营销决策。如果你认为4P过时了,或者你的市场拓展和营销,不按4P的基本逻辑来思考,只能说明一个问题:你从未参与过营销决策。

深圳高档包装盒批发定制厂家_神彩优品一直认为4P营销决策,其实是个市场战略体系,TA不应该简单的认为营销方法或策略。下面我们来谈谈4P的市场战略思维是怎样的。

老干妈酱料

一、产品,永远是市场发展战略的基础核心

4P的第一个P是产品。记得神彩优品于10月17日写了一篇《酒香不怕巷子深的认知谬误》的文章。文章中我们说了这样的一个话题:

要想买卖做的好,至少,你至少得具备两个条件:(1)产品要足够好,质量也要出类拔萃;(2)广告营销是必不可少,但这竞争的本质是看谁效应好。前者,是后端,后者,是前端。我们不明白,为什么到了这个世代,大家还是非此即彼、二元对立的思维能力?为什么还是线性的思考而不能系统化的逻辑辩证?

神彩优品之所以这么说,并不是觉得产品不重要,而是肯定了“没有好的屋基就没有漂亮的洋房”这个基本常识。但产品好,或产品做得足够的好,这是商业经营的基本要素,也是市场消费的基本诉求。但是回到4P的后面3个原则,其实是缺一不可的。

用4P营销思想来看产品,这不仅仅把产品核心优势和生产质量做到极致的问题,而是应该上升到如何规划自己的产品结构。也就是如何设计我们的业务组合,这就是市场战略的前置性问题。产品结构就是业务组合的设计,是决定我们今天卖什么产品,以及未来卖什么产品。

这就好像我们现在和未来计划要做的所有产品是一个战阵,要确定哪些是空军、哪些是骑兵、哪些是步兵、哪些是炮兵,在如何拿下整个市场营销战争中,规划产品各自的角色和任务。

老干妈产品系列

老干妈的产品组合有哪些可以去TA们官网了解:

http://www.laoganma.com.cn/Product/index.aspx

二、价格,其实是4P营销战略中的顶层设计

4P的第二个P,就是定价策略。然而,正是这个价格战略,让老干妈铜墙铁壁,刀枪不入。所以,这其实也是TA们扬名世界的核心驱动力。所以说——价格设计是营销的顶层设计。

为什么?因为价格设计决定利益分配,决定有多少利益可以分配,以及如何分配。这应该是企业老板的最大决策。

价格的设计,之所以绝对重要,是因为价格决定了整体营销模式,决定了营销投资和相关者利益的分配的问题。这是长远的战略发展与市场规划的顶层设计,要有远大的胸怀和社会责任感。

价格的定位,在营销体系中不仅有消费者利益、企业利益,还有销售者利益。这三者利益的保障与满足,才能构成高效的市场营销行为。价格不光是消费者的购买成本,还有品牌的价值感,和营销的利益链条。

这是一种顶层视野的设计智慧,这里最重要、最大的决策要素是:第一,你想卖多少钱?第二,你选择哪些销售者及如何与他们分配这些钱?第三,你如何让消费者同意你的产品值这么多钱?我们经常看到同样品质的东西不同品牌价格差几倍,这价格是你做出来的,不是从市场规律与消费常识中“洞察与了解”来的。这里就暂且不一一细说,这是一个战略前置的问题。

市场战略

三、渠道,是最有效的市场战略也是最好的广告策略

深圳批发定制包装盒生产厂家_神彩优品一直对我们的客户说——渠道,永远是不过时的市场营销战略,也是最快速占领市场的营销策略,更是最好的免费广告策略。为什么?全国渠道你只要设计好了渠道合作政策和利益分配机制,招商不是难事。全国各大渠道同时铺货不仅能快速流通销售,而且消费者走到哪里都看得到你的品牌,这无形之中就占领了消费者品牌认知。这可是最免费的广告传播营销啊。

渠道招商,是企业营销团队的重要组成部分,又是企业组织架构外的“其他公司”,如何让这些人在企业的组织架构外,又能在企业的管理半径内,能象使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。

所以,很对商家和营销专家说渠道没落了、过时了,这是极度的不懂商业与市场的基本原理和规律,也是非常惊人的不专业和不负责。这些伪专家总是号召我们“忘掉通路策略,应当思考购买的‘方便性’”。,可是,通路更多不是更方便购买了吗?方便性其实只是一个终端购买的问题,而渠道通路正是指——商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中,所经历的各个环节和推动的力量之和啊。这“各个环节和推动力量”是什么?不是消费者,是销售者,是一群活生生的,有强烈利益诉求的人!

所以渠道能力,首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。老干妈之所以渠道合作门槛高,要交够巨额的保证金就是为了有效的控制良好的流通渠道,这是顶层的政策设计,是持续发展的谋略问题。不然,没有好的渠道价格设计,没有严格的渠道把控体系,老干妈也就不会火到现在了。

其实,流通渠道的战略,就是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题,解决如何最大限度的整合利用销售者的资源的问题。如果只有消费者愿意向你买,没有销售者替你卖。消费者又去哪里买呢?购买的方便性从何而来呢?

品牌.jpg

四、促销,其首要的任务是建立品牌影响力

很多时候,我们在市场促销上,总是简单的理解为各种营销策略与方法的问题。但深圳宝安产品包装设计制作厂家_神彩优品认为,这种做法还是归属为二级的市场策略,也就是说——这不是战略的思维,而是手段的思维。

而如果你有新产品,一开始就把战略以品牌建设导向而投入成本和资源,往往很快就会占领市场份额。这一招做好了,后面的什么营销方法论都是可要可不要的。因为,我们一向都认为——品牌,就是话语权、就是购买力、就是公信力和影响力。

媒体在老干妈的文中里写道:不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。这背后的驱动力是什么?是因为从最后的红利时期切入了市场,然后利用各种营销的政府资源、媒体资源和渠道资源来奠定了——市场的品牌知名度和影响力。

当然,这和产品结构、质量、价格、渠道政策等等,都是相互作用下的成就,没有做好4P中的前3P,后面这些资源其实都利用不了的。因为,没有基础建设,没有消费体量、没有市场占有量,媒体等资源是不会为你做背书的。

在4P营销战略体系中,促销的定义其实包含5个方法组合:广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。这五种促销方法中,老干妈其实做好了销售促进和公共关系。销售促进,其实就是TA们的渠道流通体系和政策,进而就有了公共关系来展开信息的传播和舆论。

包装盒厂家-神彩优品

《老干妈背后的残酷商业模式》,其实就是把4P原则坚持到极致,深圳包装盒厂家_神彩优品,结语:

老干妈能够成为一个中国民企的传奇,在定价顶层战略的核心之上,做好了产品结构规划、特色质量和渠道利益及管控机制之后,是“传”让TA们成就了“奇”。

不管媒体说老干妈价格让对手无懈可击、渠道门槛非常之高、不打广告不促销、每年打假投入三千万……这些都在营销4P的战略框架内,并非是什么所谓的『残酷商业模式』。成就一个品牌、企业和市场,其实最有力的驱动力还是——顶层格局和对资源的掌控!

其他都是——基础的建设和手段的辅助!赢得市场知名度,就几乎赢下了半壁江山!

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